Vorbilder – Gibt es für Experten welche?

15. Juli 2021

Lucky Lucke schießt schneller als sein Schatten

© Raimund Verspohl

Vorbilder haben eine gewisse Macht. Viele Seminare stellen ihre Inhalte darauf ab, eine Methode aufzuzeigen und zur Imitation einzuladen. Oft möchte Frau oder Mann dabei eine Vorbildfunktion einnehmen. Nun, es ist zwar logisch, zur Imitation aufzurufen, aber wer sagt denn, dass die im Seminar aufgezeigte Methode gut ist und überhaupt wert, imitiert zu werden? Genau darum soll es im heutigen Artikel gehen: 

Wenn bewiesen ist, dass Imitation von Vorbildern eine der wichtigsten Lernmethoden ist, wäre es dumm, diese Methode nicht zu nutzen. Oder?

Die wichtigste Aufgabe des Vertriebs ist es, Neukunden zu gewinnen und sie durch erfolgreiche Geschäftsabschlüsse an das eigene Unternehmen oder das des jeweiligen Arbeitgebers zu binden.

Vertriebsseminare sollen uns schneller und besser machen. Doch lassen wir uns von jedem etwas sagen? Und wollen wir etwas imitieren, das uns nicht gefällt?

Die Einladung zur Imitation ist für Vertrieb nicht so charmant, wie die zu einen Tanz- oder Segelkurs. Ebenso lässt sich der Erfolg nicht direkt erkennen. Bei einem Tanz- oder Segelkurs schaut man den Beteiligten zu, bewertet für sich, ob man diesen „Sport“ beherrschen möchte und imitiert, oder eben nicht.

Im Vertrieb ist es nicht so einfach. Das fängt damit an, dass Seminare von Firmen gebucht werden und sich Mitarbeiter in Anwendungen und Schablonen der Seminare wiederfinden, ohne darauf Einfluss nehmen zu können. Es kommt nicht selten vor, dass Trainer selbst nie verkauft haben und man ihre Methoden fürchterlich findet.  

Ich bin ein Beispiel dafür:
In verschiedenen Großstädten weltweit habe ich kostspielige Seminare und Trainings besucht und überall wurde eine schicke Methode angekündigt und letztendlich ähnliche Vorgehensweisen gelehrt.

Man ist jedes Mal optimistisch, hofft auf das Neue und doch lässt sich schnell feststellen, dass alle Seminare denselben Redeaufbau haben, Präsentationen ähnlich und Verkaufsmethoden nahezu identisch sind. Überall wird von Farmern und Huntern gesprochen, die zu imitieren ebenfalls empfohlen wird. Im letzten absolvierten Seminar hat mich das wirklich gelangweilt.

Vorbilder – Wie wichtig ist die Auswahl?

Jeder Zweite nennt sofort Steve Jobs, fragt man sie oder ihn nach dem Vorbild.

Mir gefällt der eigenwillige unternehmerische Ansatz von Richard Branson. Er schafft es, extreme Gegensätze darzustellen, führt ein Formel-1-Team, eine Fluglinie und fliegt ins Weltall. Weil ihn Kunden und die Abläufe in seiner Firma interessieren, hat er als Stewardess verkleidet und seine Fluggäste bedient.

Nebenbei ist er der einzige erfolgreiche Manager, der trotz Erfolg zumindest ein eher zurückhaltender und ruhiger Mensch zu sein scheint. Mir gefällt auch, dass er zu den verrückten Dingen steht, die er macht oder noch machen möchte, z.B. Flüge für Touristen ins Weltall anzubieten. Es gehört Mut dazu, immer wieder Risiken einzugehen und sich zu trauen, für Lösungen eingefahrenen Wege zu verlassen.

Das macht ihn jedoch nicht zu meinem Vorbild oder Idol.
Vermutlich gefällt mir sein Ansatz, weil er meinem ähnlich ist. Die Fascinate-Methode begleitet heute den Lösungsprozess für Menschen, die gängige Muster auch nicht mögen oder zu denen die Mainstream Variante im Vertrieb nicht passt.

Es heißt, Imitation ist effektiver als rationales Lernen

Die Wahl der Helden sei daher wichtiger als die Wahl der Business-Methoden.

Rund um das Thema Vertrieb ist dieser Gedanke nicht für jeden Mensch gleichermaßen effektiv. Experten, Führungskräfte und Unternehmer’innen haben oft keine Idole oder Vorbilder und wir wollen nicht imitieren, was uns nicht gefällt.

Unsere Helden aus Kindertagen, lassen die sich vielleicht verwenden?

Es macht viel Spaß, die ehemaligen Helden unserer Kollegen zu erahnen. Noch mehr Freude bereitet es, über die eigenen nachzudenken.

Imaginäre Helden

Sie übernehmen keine Vorbildfunktion, können jedoch nützliche Helfer sein. Dazu eine letzte Geschichte von mir: Die Texte auf meiner Webseite sind nicht perfekt, aber sie sind von mir. Der zeitaufwändige Aufbau einer Selbständigkeit kann Kreativität rauben. Ein Frischekick musste her. Dazu ging ich oft mit meinem Laptop zur Staatskanzlei, setzte mich irgendwo hin und schrieb. Mir ist nicht aufgefallen, dass ich dabei immer an der gleichen Stelle saß: Neben dem Reiterdenkmal von Otto I. von Wittelsbach (1117-1183).

Erst habe ich, die Sonne auf der Nase und ihn im Rücken, brav geschrieben. Später habe ich mich angelehnt und im Geiste mit ihm gesprochen.

Als Feldherr ist er ein echter Held und Anführer: Groß, rothaarig, entschlossen, irgendwie zottelig und auf jeden Fall kantig, stelle ich ihn mir vor. Unsere ‚Diskussionen‘ sind energisch, gemeinsame Entscheidungen mutig.

Eine mit ‚meinem Feldherrn‘ getroffene Entscheidung habe ich mal mit meinem Partner geteilt. Der wollte diskutieren. Ich musste schmunzeln. Zum einen, weil ich nicht gewöhnt war, dass zu diesem Thema jemand Widerworte tatsächlich ausspricht und zum anderen über die Erkenntnis, dass die Entscheidung ‚in Stein gemeißelt‘ war.

Eigene Vorgehensweise statt Imitation

Die Wahl unserer Business Helden hängt von vielen Faktoren ab. U.a. von aktuellen Themen, dem eigenen Expertenstatus und den persönlichen Stärken. Es macht Spaß, seine Helden hin und wieder zur Unterstützung heranzuziehen und sei es nur für den mentalen Austausch ganz klein im eigenen Hinterkopf.

Haben Sie sich auch schon einmal einen Helden zur Unterstützung einbezogen?

Mich würde interessiert, welchen und warum? Es geht nichts über ein persönliches Gespräch…

Lucky Lucke schießt schneller als sein Schatten

© Raimund Verspohl