© Stefan Köhler

Warum Verkäufer Potenzial zuerst erkennen…

05. Mai 2020

Neben existenziellen Gedanken werden auch strategische Entscheidungen erschwert. Wie lässt sich Umsatz unmittelbar erzielen? Wo ist Budget wirkungsvoll eingesetzt?

Die Krise intensiviert alles, Erfahrungen im Vertrieb inbegriffen. Marktteilnehmer und Kunden reagieren direkter. Viele Unternehmen frieren Budgets und Entscheidungen ein, um Fehler zu vermeiden. 

Angebote und Serviceleistungen mit direktem Beitrag zur Umsatzsteigerung oder Reduzierung laufen in diesen Tagen gut (siehe Artikel Tipps für den sofortigen Gebrauch). Lesen Sie im Folgenden, warum Verkäufer Chancen schneller erkennen.

Entscheider*innen stehen möglicher Weise selbst nicht mit ihren Kunden in Kontakt. Die Wahrscheinlichkeit von teuren Fehlentscheidungen nimmt zu. Die Konsequenz ist, dass viele Entscheidungen eingefroren, oder nicht getroffen werden. Die Auswirkungen werden sich erst in den nächsten Wochen zeigen.  

Verkäufer bringen Infos über Kundenbedürfnisse ins Unternehmen. Signale für unternehmerisches Potenzial kommen durch den direkten Kundendialog zuerst im Vertrieb an. Informationen der Kunden enthalten auch Chancen zur Reaktion und Entwicklung. 

Dialog mit Fingerspitzengefühl

Der Stress nimmt zu. Die Krise verstärkt das. Unternehmer*innen und Entscheider*innen langweilen sich in diesen Tagen nicht. Wie nimmt man in dieser Situation Kontakt auf, werde ich im Coaching gefragt. 

Für viele Menschen ist es sowieso eine Herausforderung, Kontakt zum Kunden aufzunehmen. Auf keinen Fall möchte man jetzt auch noch durch schlechtes Timing unangenehm auffallen.

Die Nähe zu unseren Kunden bleibt jedoch wichtig, selbst wenn Gespräche nicht unmittelbar zum Geschäftsabschluss führen. Aktuelle Infos helfen, Produkt und Service künftig wettbewerbsfähig anbieten zu können. 

Wer jetzt zur Reduzierung von Kosten oder zur Umsatzsteigerung beiträgt, wird offen empfangen. Unternehmen, die derzeit keinen direkten Beitrag leisten können, sind genauso aktiv und nutzen die Zeit zur Vorbereitung auf den künftigen Wettbewerb.

Die Wirtschaft wird sich verändern. Das wirkt sich auch auf die Kaufentscheidungen der Kunden aus. Die Positionierung im Wettbewerb wird nicht leichter. Die Zeit zu nutzen, um einen Vorsprung zu erarbeiten, ist damit ein Investment in den künftigen Erfolg. 

Potenzial und Wachstumshebel erkennen 

Selbst wenn sich ein (modifiziertes) Angebot nicht sofort vermarkten, oder ein Betrieb nicht auf die Herstellung von Atemschutzmasken umstellen lässt, ist Vorbereitung möglich.

Rückläufiger Verkauf kann wie der Weg durch die Wüste wirken und zur Durststrecke werden. Potenzial im Wirtschaftsneustart zu erkennen, ist wie eine Oase. Sie beinhaltet eine starke und mitreißende Motivation. Verkäufer nutzen diese Motivation – und bleiben smart im Dialog. 

Wie haben Sie Ihren Vertrieb auf den Neustart und den künftigen Wettbewerb vorbereitet?

Gemeinsam ist es leichter. Hier geht es zur Kontaktaufnahme…