Beschreibung
Experten fühlen sich wohl in den Bereichen, in denen sie sich auskennen. Im IT- und Computerbereich nennt man sie „Nerds“, der engl. Begriff für Spezialisten mit sozialer Kontaktschwäche, die im sozialen Umfeld oft missverstanden werden. Der Kundendialog fällt diesen Menschen schwer, was sich wiederum negativ auf die Verkaufsziele auswirken kann. In größeren Organisationen wird das Problem durch Vertriebsteams oder Relationship Manager abgefedert, die den Dialog mit Kunden übernehmen. Experten, die diesen Luxus nicht genießen oder sich einfach mehr Souveränität wünschen, finden die passende Vorgehensweise für sich oft nur mühsam. Gemeinsam ist es leichter.
Anforderung
Mein Klient hat eine wertvolle Strategie zur Kapitalanlage erarbeitet und mit eigenen Mitteln einen Fonds aufgelegt. Zur Übernahme von Vertriebsaktivitäten hat er eine Gesellschaft beauftragt. Der Bekanntheitsgrad konnte erfolgreich ausgeweitet werden. Interesse bei Investoren wurde geweckt. Es kam zu persönlichen Terminen mit den Entscheidern. Mein Klient ist davon ausgegangen, dass es nur noch um das persönliche Kennenlernen geht, eine Formalie. Leider machte er die Erfahrung, dass das bestehende Interesse nach den persönlichen Terminen verfallen ist. Das Zielvolumen für seinen Fonds ist nach drei Jahren nicht erreicht. Die Vertriebsvereinbarung mit der Verwaltungsgesellschaft läuft aus. Er muss selbst aktiv werden und sucht Unterstützung.
Vorgehen
Identifikation von Stärken
Zielkunden und Anspruchsbetrachtung
Hinterfragung der eigenen Wahrnehmung
Erarbeitung der Vorgehensweise
Training unterschiedlicher Akquisesituationen
Ergebnis
Expertise kann für die Kundengewinnung wirksam eingesetzt werden. Persönliche Stärken wurden erarbeitet und als Helfer für die gewünschte Souveränität identifiziert. Kundenansprüche wurden hinterfragt und diese bei der Erarbeitung der Vorgehensweise berücksichtigt. Verständnis und das Training unterschiedlicher Akquisesituationen haben zur Gelassenheit beigetragen. Ein Leitfaden für die unterschiedlichen Stationen wurde definiert. Weitere Investoren wurden identifiziert und angesprochen. Zusagen konnten nach einiger Zeit gewonnen werden. Mein Klient konnte durch den Dialog mit seinen Kunden eine weitere Strategie erarbeiten und platziert bereits den nächsten Fonds.