Beschreibung
Ein Asset Manager aus einem Nachbarland möchte seine Investmentstrategie für Sachwertefonds auf den deutschen Markt ausweiten. Zu seinen Kunden gehören professionelle Anleger, u.a. Versicherungen und Pensionsfonds. Er möchte sich und seinen Kollegen einen Überblick über die Anforderungen von professionellen Anlegern in Deutschland verschaffen, um weitere Entscheidung besser treffen zu können. Das Coaching geht auf unterschiedliche Themenbereiche der institutionellen Kapitalanlage ein. Basierend auf eigenen Erfahrungen aus dem Dialog mit professionellen Anlegern sowie der engen Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Spezialisten, bietet das Sales Coaching einen hohen Mehrwert.
Anforderung
Sachwerte stellen im Niedrigzinsumfeld einen stabilen Wert im Portfolio dar. Auf absehbare Zeit wird mit Änderungen nicht gerechnet. Dennoch möchte man weitere Meinungen zur Verfolgung der unternehmerischen Ziele einholen, um Gedanken abzuwägen und mögliche Risiken für das Unternehmen so gering wie möglich zu halten. Erhöhte Kosten sollen vermieden werden. Potenzial ist aufzuzeigen. Eine realistische Einschätzung unter Hinzuziehung weiterer Spezialisten und Marktteilnehmer ist gewünscht. Das weitere Vorgehen für einen Roll-out auf den deutschen Markt soll im Bedarfsfall begleitet werden.
Vorgehen
Aktuelle Kunden und Erfolgsfaktoren werden in Bezug auf deutsche Anleger betrachtet
Zielkundendefinition und Darstellung von Kundenansprüchen unter Hinzuziehung von Recht- und Steuerspezialisten
Risikobetrachtung unter Berücksichtigung eventueller Abweichungen durch andere Marktgegebenheiten
Customer Journey Check
Erstellung von Fact Sheet bzw. Teaser
Vorbereitung der gezielten Kundenansprache
Coaching Vertriebsteam insgesamt (inkl. After-Sales-Prozesse)
Ergebnis
Zielkunden wurden identifiziert und die hierauf bezogen Trends und Ansprüche analysiert. Hinzugezogene Spezialisten standen für den passenden Rahmen zur Verfügung. Das hat rechtliche und steuerliche Aspekte ebenso beinhaltet, wie die Datenverarbeitung für unterschiedliche Reporting-Themen.
Der Eintritt in den Markt ist grundsätzlich nicht leicht und birgt eine Reihe von Risiken. Diese wurden sondiert und dargestellt.
Klare Definitionen und die Vorbereitung haben die Ansprache von Investoren frühzeitig ermöglicht. Das Unternehmen hat sich parallel auf die neuen Kundengruppen und ihre Anforderungen eingestellt. Spezialisten haben zum Vertriebserfolg beigetragen.