Referenzen geben reichlich Raum zur Interpretation. Trotzdem gehören sie zu den besten Verkaufsargumenten.

Wie man an Referenzen kommt, ist schnell erklärt. Wer das wissen möchte, darf sich gerne melden. Einschätzung und Bewertung von Referenzen ist jedoch nicht einfach. Aus diesem Grund möchte ich an dieser Stelle zur Selbstkontrolle einladen. Finden Sie im Folgenden wichtige Punkte, warum das sinnvoll ist.

Mit zufriedenen Kunden oder erfolgreich abgeschlossenen Projekten zu werben, kostet nichts und es ist wirksam. Kommen Aussagen über die Leistungsfähigkeit nicht vom Anbieter selbst, wirken diese glaubwürdig und helfen gleich 3x:

• Interessenten bekommen eine unabhängige Informationsquelle
• Referenzgeber (B2B) erscheinen für sich selbst an einer zusätzlichen Stelle werbewirksam und
• Referenznehmer erhalten wertvolle Fürsprecher

Viele Internetauftritte lassen darauf schließen, dass Werbung mit Referenzen unproblematisch ist. Leider gibt es rechtliche Vorgaben, deren Einhaltung vom Unternehmer selbst sicherzustellen ist.

Ich bin kein Anwalt und dies ist auch keine Rechtsberatung. Wer sich und seine Firma professionell verkauft, hat den Legal Check schon hinter sich. Das Thema Referenzen war sicher enthalten.

Warum ist die eigene Prüfung von Referenzen für den Vertrieb wichtig?

Referenzkunden oder -projekte zu nennen, ist nicht verboten, sofern sie real sind. Irreführungen und Übertreibungen stellen einen strafbaren Wettbewerbsverstoß dar.

Könnte unser Kunde ein Geheimhaltungsinteresse haben, möchten wir in seinem Sinne handeln. Selbst wenn Ansprechpartner kulant sind, kann das Management anders bewerten.

Besteht eine Geheimhaltungsvereinbarung, ist die Erlaubnis des Kunden in jedem Fall einzuholen. Eine Erlaubnis dient der Sicherheit. Im Streitfall erleichtert ein Schriftstück den Nachweis deutlich.

Und – die Konkurrenz liest mit. Der Gedanke darüber lohnt sich zusätzlich.

Gesunden Menschenverstand nutzen

Menschen spüren die Lüge. Im Internet sind schwarze Schafe dennoch erfolgreich, zum Beispiel:

• Hat die Heilpraktikerin über Nacht Ahnung von Kapitalanlagen bekommen und kann erfolgreich zu explosionsartigen Zinsgewinnen verhelfen?
• Wie glaubhaft ist der Expertenstatus von Erfolgstrainern, die selbst nicht erfolgreich sind?

Die Bewertung von Erfolg liegt im Sinne des Betrachters. Die Wertvorstellung der Referenzgeber kann deutlich von unserer abweichen: Wer vergleicht was mit wem?

Wesentlich ist die Aussagekraft von Referenzen. Wirksam ist die Qualität der Inhalte. Die Einschätzung fällt Kunden durch werthaltige Informationen leichter. Für den Aufbau von Vertrauen ist das wichtig.

Es darf verrückte Stories und Kuriositäten geben. Ihnen schenken wir Aufmerksamkeit und natürlich finden wir sie besonders spannend. Referenzen sind die Brücke, um das Vertrauen unserer Neukunden aufzubauen. Das Potenzial für Geschäftsabschlüsse hat Aufmerksamkeit verdient.

Für wie gut halten Sie Ihre eigenen Referenzen?

Oder soll ich als Testkundin agieren? Dann freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.