Beschreibung
Erfolg braucht Zeit und es ist aus unterschiedlichen Gründen nicht sicher, ob neue Mitarbeiter den gewünschten Erfolg generieren. Reorganisation oder unternehmerische Strategiewechsel werden daher oft als interne Lösung gewählt. Kolleginnen und Kollegen mit hoher Sozialkompetenz werden gerne im Vertrieb oder Relationship Management eingesetzt und finden sich dadurch “Plötzlich im Vertrieb”. Im Idealfall legen feinfühlige Führungskräfte hier wertvolles Erfolgspotenzial frei. Das ist nicht zuletzt aus den genannten Gründen ein Mehrwert für alle Beteiligten. Leider verläuft das nicht immer planmäßig.
Anforderung
Mein Klient hat vor 9 Jahren als Quereinsteiger in einer zur Ausbildung passenden Fachabteilung seine Laufbahn bei seinem Arbeitgeber begonnen. Im Rahmen einer Umstrukturierung wurde er in den Vertrieb versetzt. Er sollte mit Kundenpflege starten und sich mit ihm bekannten Ansprechpartnern austauschen. Mein Klient stand jedoch vor neuen Aufgaben und unbekannten Kontakten. Er musste sich intern und extern gleichermaßen bewähren.
Im Jahresgespräch äußerte der ebenfalls neue Vorgesetzte seinen Unmut darüber, dass er nicht zur Neukundengewinnung beigetragen hat. Mein Klient absolvierte daraufhin eine interne Vertriebsschulung. Mustertexte konnte er nicht umsetzen und kämpft ein weiteres Jahr mit sich und seinen Ängsten. Der Unmut des Vorgesetzten wurde spürbar und damit der Druck. Mein Klient kam zu mir und möchte eine individuelle Lösung für sein Vorgehen erarbeiten.
Vorgehen
Stärkenanalyse und Entwicklungsmöglichkeiten
Management eigener Ressourcen
Betrachtung von Kunden und Ansprüchen
Klarheit über die wechselseitige Wahrnehmung
Prozess zur Erarbeitung geeigneter Vorgehensweisen
Situatives Training von Kundengesprächen und Akquisesituationen
Ergebnis
Die Betrachtung persönlicher Ressourcen hat zu mehr Klarheit verholfen. Stabilität durch Bewusstsein über sein Fachwissen konnte zurückgewonnen werden. Der Prozess zur Entwicklung der eigenen Vorgehensweise hat erfolgreich zu Gelassenheit im Dialog beigetragen.
Für die Ansprache von Neukunden in Akquisesituationen wurde zusätzlich eine Vorgehensweise entwickelt. Handlungsoptionen wurden sichtbar und unterstützen dabei, persönliche Hemmnisse zu überwinden. Er ist stolz auf seine Leistung und hat damit zum Unternehmenswachstum beizutragen. Veränderungschancen für die persönliche Entwicklung hat er für sich erkannt und freut sich nun auch über die positiven Aspekte einer Beschäftigung im Vertrieb.