Networking im Vertrieb
02. Juni 2020
© Carola Müller
Im Coaching höre ich oft, dass Unternehmer viel Zeit in Netzwerkarbeit investieren. Von Erfolg wird nicht oder nur selten berichtet. Das hat zahlreiche Gründe. Einige davon möchte ich im Folgenden aufzeigen.
Netzwerk verkauft
Unsere Entscheidungen definieren wer wir sind und wofür wir als Unternehmer stehen. Das beinhaltet auch die Entscheidungen, in welchem Netzwerk wir uns bewegen.
Wir nehmen z.B. an Veranstaltungen persönlich teil und stehen für unsere Leistung. Im Dialog sind wir mit unserem Fachwissen präsent. In dem Moment, in dem wir unserem Gegenüber oder insgesamt der Gemeinschaft einen Mehrwert bieten, empfehlen wir uns selbst und kurbeln den Vertrieb an. Einfach so und ohne, dass wir zum Entertainer mutieren.
Führt das Zusammenspiel der Gespräche zwischen den Persönlichkeiten zu interessanten Inhalten und Mehrwert, lassen positive Ergebnisse nicht lange auf sich warten. Das funktioniert ähnlich wie die Zusammenführung unterschiedlicher Fäden auf einem aktiven Webstuhl.
Kameradschaft braucht Pflege
Im Schatten des Doms in Köln finden Austausch und Beziehungsaufbau zur gegenseitigen Unterstützung sehr gesellig statt. Gepflegte Kontakte führen hier und da zu Aufträgen. Außerhalb von Köln wird der „kölsche Klüngel“ gerne belächelt. Dabei bringt er auf den Punkt, was Networking ist: Die Pflege von angenehmen Beziehungen, deren positive Gemeinschaft uns auch im Geschäftsleben begleitet.
Richtiges Umfeld finden
Es kann durchaus sein, dass wir uns nicht im passenden Umfeld bewegen. Zur Prüfung erinnere ich gerne an unsere Anfänge: Wir starten unsere Netzwerkaktivitäten tatsächlich schon in der Schulzeit, finden Freunde, teilen Themen und verlieren uns später wieder. Unser Netzwerk ist in dieser Zeit ehr ein „buntes Knäuel“. Zu dem Zeitpunkt ist jedoch klar, dass sich unser Umfeld im Rhythmus unserer Themen verändert. Als Unternehmer nimmt man gezielt an Veranstaltungen teil, um Gleichgesinnte zu treffen. Es kommt häufig vor, dass das Umfeld tatsächlich nicht passt und ebenso häufig zweifeln Unternehmer eher an sich selbst als am Netzwerk und suchen nicht weiter.
© Beate König
Ich kann jeden verstehen, der keine Lust auf “Dampfplauderei” hat. An solchen Orten und Veranstaltungen Zeit zu opfern, schmerzt beinah körperlich.
Und immer wieder laufen einem Menschen über den Weg, die sich mit hohen Kontaktzahlen rühmen. Viele Unternehmen machen die teure Erfahrung, dass ein Netzwerk mit hohen Kontaktzahlen kein Indikator z.B. für Vertriebserfolg ist.
© Carola Müller
Oder, wieder am Beispiel des kölschen Klüngels erklärt: Wer mehr will als gesellige Unterhaltung, ist stets eingeladen, aktiv zum Spaß beizutragen. Passive Teilnehmer sind lediglich geduldete Statisten.
Kontakte zu sammeln und sie nebeneinander zu “hängen” reicht nicht. Zusammenhangslose Kontakte ohne Pflege enden in Bedeutungslosigkeit.
Im richtigen Umfeld fällt es uns leicht, einen hohen Beitrag zu leisten und nur hier treffen wir unsere zukünftigen Kunden. Das Netzwerk beginnt zu arbeiten, wie die Fäden auf einem Webstuhl.
Der Austausch macht Spaß und – Überraschung! – das verkauft.
Welche Erfahrungen machen Sie mit Ihrem Networking?
Stehen der zeitliche Aufwand und positive Erkenntnisse für Sie im Einklang zueinander?
Oder wünschen Sie sich weitere Infos, wie Sie die Netzwerkarbeit für Ihren Verkauf nutzen können?
Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme…