Money Matters – Geld bleibt der Antrieb für Veränderung

15.04.2021

Money Matters

© Shutterstock, Dmitry Lobanov

Der Zeitpunkt, an dem Entscheidungen getroffen werden ist da, sobald “money matters”.

Veränderungen kosten Geld. Späte Entscheidungen kosten auch Geld und mit diesem Artikel möchte ich darauf hinweisen, wie schade es ist, dass sich oft erst etwas ändert, wenn Kunden und Investoren ausbleiben.

Vertrieb spielt im Entscheidungsmanagemet eine wichtige Rolle und dass, obwohl es eigentlich nur darum geht, Menschen zu verstehen, um passende Anreize zu bieten. Das heißt in meinen drei Themenbereichen:

  1. Unternehmer wünschen sich Umsatz und Wachstum
  2. Investoren wünschen sich Sicherheit und Verzinsung
  3. Fondsinitiatoren wünschen sich Investoren und Anlagevolumen

Entwicklung wird von Geld beeinflusst

Beziehungsaufbau ist weniger glamourös als das Generieren neuer Kunden – aber hier liegt Potenzial und ein Verkäufer, der etwas auf sich hält, wird das nicht außer Acht lassen. Das hat mehrere Gründe. Einer davon ist, dass sich Trends in Kundenbeziehungen abzeichnen.

Hochwertige Ideen, die daraufhin z.B. auch im Coaching erarbeitet werden, bleiben oft nur schicke Möglichkeiten. Bis zu dem Zeitpunkt, an dem der Umsatz rückläufig ist. Bis dahin gibt es Sätze wie: „Wir warten auf das passende Budget“ und „Dafür müssten wir einiges ändern.“

Die Zeit läuft und eine gute Story braucht Beweise, damit sie verkauft

Nicht selten werden Werbeagenturen zur Unterstützung herangezogen, um ein Versprechen in den passenden Rahmen zu setzen.

Nachhaltigkeit ist z.B. ein aktueller Trend, auf den Kunden achten, quer durch den Markt. Die Meinung ist verbreitet, dass z.B. nachhaltige Investments tatsächlich gar nicht nachhaltig sind, weil Unternehmen nicht nachhaltig arbeiten oder Produkte nicht nachhaltig erstellt werden. Dahinter verbirgt sich weit mehr, als schickes Marketing.

Markt und Meinung nehmen zunehmend Einfluss

Zum Thema Nachhaltigkeit werden Gesetze (weiter-) entwickelt, damit sich nur nachhaltig nennen darf, was tatsächlich nachhaltig ist. Ein sensibles Thema, denn Entwicklung, Beweise und Story beeinflussen die Entscheidungen von Kunden und Investoren gleichermaßen. Ein Beispiel über eine Story, die Unternehmen und Finanzindustrie gleichermaßen bewegt:

Im Juli 2020 halbierte sich der Aktienkurs eines britischen Online-Händlers nach einem Medienbericht, in dem Vorwürfe bekannt wurden, der Umgang des Händlers mit seinen Mitarbeitern bewege sich am Rande der „Sklaverei“. Tatsächlich ist es ein Lieferant des Online-Händlers gewesen, der seine Mitarbeiter schlechten Arbeitsbedingungen ausgesetzt und sie deutlich unter Mindestlohn bezahlt. Wir vertrauen jedoch darauf, dass ein Anbieter auch seine Lieferanten prüft und diese nach seinen Werten handeln *).

Obwohl der Online-Händler gute Bewertungen von externen Anbietern zum Thema Nachhaltigkeit erhalten hat, kam eine unabhängige Berichterstattung zu dem Schluss, dass die Geschäftsleitung von der schlechten Behandlung im Unternehmen des Zulieferers gewusst hat, aber nichts unternommen wurde **).

Diese Vorkommnisse haben dem Ruf des Online-Händlers massiv geschadet. Kunden kauften nicht mehr. Geschäftspartner haben sich abgewendet. Mit der Veröffentlichung des Berichts haben Anleger auch ihre Anteile am Unternehmen verkauft.

“Das Kind im Brunnen” macht Vertrieb zum Knochenjob

Aussagen über schlechte Erfahrungen machen den Vertrieb schwer. Die schickste Marketing Kampagne hebt diese Schäden nicht über Nacht auf.

Den Nachweis für qualitativ hochwertige und nachhaltig produzierte Produkte und Serviceleistungen zu erbringen, ist Aufwand und mit Kosten für Analysen und Reporting verbunden. Die nachhaltige Produktion ist sowieso schon teurer und so wie Kunden nicht bereit sind, zumindest Teile dieser Kosten zu übernehmen, möchten Investoren die Kosten nicht als Reduzierung von Unternehmenserfolg und Verzinsung sehen.

Früherkennung und Umsetzung

Es gibt Unternehmen, die im Jahr 2019 noch Umsätze in Millionenhöhe erwirtschaftet haben, denen im Jahr 2020 alles weggebrochen und für die eine Trennwende nicht erkennbar ist.

Möglichkeiten umzusetzen kostet Geld, selbst wenn wirtschaftlich positive Prognosen bestehen. Sie zu spät oder nur pro-forma umzusetzen enthält ein Risiko, dass sich nur kalkulieren lässt, wenn Berater den Erfolg an anderer Stelle kennen und die Parameter für den entgangenen Verlust rechnen können. Von Reputationsschäden für halbherziges Vorgehen ganz zu schweigen.

Es lohnt sich daher immer wieder die Frage: Was wollen Ihre Kunden und/ oder Investoren? Wen können Sie in diesen Tagen mit Ihrer Leistung effektiv unterstützen??

Oder fehlen Ihnen die Ideen? Gemeinsam fällt es leichter, Möglichkeiten zu erkennen und Ideen zu verfolgen. Das Coaching geht hierauf ein und da geht nichts über ein persönliches Gespräch.