Wenn es um die Themen ESG und Nachhaltigkeit geht, werde ich gefragt, „Wie funktioniert eigentlich nachhaltiger Vertrieb? Hierauf möchte ich in diesem Artikel eingehen, da uns exogene Faktoren der Pandemie vor neue Herausforderungen und ungewohnte Situationen stellen. Historische Muster können als Basis realistischer Kalkulationen von Unternehmenserfolg oft nicht mehr verwendet werden. Das wirkt sich erschwerend auf die Planbarkeit von Vertrieb und Marketing aus. Die Frage ist daher berechtigt.

Entscheidungen werden nur schleppend getroffen

Marketingbudgets werden eingefroren, um die strategische Ausrichtung zu überdenken. Dabei ist Sichtbarkeit kein Werbegag der Marketingindustrie. Tatsächlich gibt es reichlich Gründe, Kunden über aktuell mögliche Leistungen zu informieren. Webseiten sind nicht in Stein gemeißelt. Sie lassen sich einfach aktualisieren. Der passende Anbieter schafft das sogar zeitnah (gerne stehe ich Ihnen mit meinem Team zur Verfügung).

Die Fondsindustrie ist in der glücklichen Lage, Einnahmen auch in der Krise zu erzielen. In dieser glücklichen Situation sind nicht alle Branchen. Planung und Ausrichtung von Sales und Marketing weisen überall viele Fragestellungen auf.

Veranstaltungen für Kunden, Messen und Meetings finden kaum, reduziert oder gar nicht mehr statt. Plötzlich fällt auf, dass digitale Ansätze zur Vertriebsunterstützung bisher vernachlässigt wurden. Webseiten hängen hinterher, spiegeln möglicherweise nicht den echten Mehrwert, den das Unternehmen gerade jetzt bieten kann. Die Positionierung im Wettbewerb bröckelt, denn Voraussetzungen sind im Grunde überall identisch. Sand im Getriebe kann zur Verzerrung über die Einschätzung des Erfolges führen. Das bremst Entscheidungen zusätzlich.

Doch die sind wichtig. Überall wo Marketing und Vertrieb sich unterstützen, wirkt sich das positiv auf Entwicklung und Geschäftsabschlüsse aus.

Es bedarf Kreativität, interessierte Investoren, Kunden und Geschäftspartner digital auf einen passenden Mehrwert hinzuweisen. Gleichzeitig entwickeln sich die Ansprüche von Kunden weiter. Vertrauen wird immer wichtiger. Nachhaltigkeit nimmt starken Einfluss und Kunden wollen begeistert werden.

Ein Angebot im digitalen Format anzubieten ist großartig. Alleine reicht es leider nicht aus. Qualität, Wiedererkennung, Vertrauensaufbau, Mehrwert und das Besondere sind gefragt. 

Wirkt sich ein Online-Format positiv auf den digitalen Vertriebserfolg aus, entsteht ein unbekanntes Risiko durch Austauschbarkeit. Die Entscheidung auf Klick ist genauso schnell storniert wie sie getätigt wurde.

Nachhaltig verkaufen durch digitales Marketing

An Videokonferenzen haben wir uns gewöhnt. Es fehlen jedoch die Sätze dazwischen, das Miteinander. Der Dialog mit unserem Gegenüber ist durch Online Marketing nicht zu ersetzen. Fehlt der Vertriebsmitarbeiter, fehlt auch die persönliche Ansprache. Es wird lediglich ein ursprüngliches Bedürfnis erfüllt. Der Vertriebsmitarbeiter kann viel mehr.

Ausschreibungen und Selektionsprozesse, die auf dem digitalen Weg getroffen werden, finden statt, ohne dass wir ein Gefühl für die Beweggründe zum Pitch und die Kaufentscheidung entwickeln können. Möglicherweise hat der Kunde weitere Wünsche, die wir so nicht kennenlernen. Wir erhalten auch keine Informationen, worüber er für die Zukunft nachdenkt.

Personelle Kapazitäten für Fragebögen (RfPs) müssen in Unternehmen vorgehalten werden. Datenmanagement für Antworten und Reportings unterschiedlicher Ausgestaltung werden viele Branchen künftig mehr bewegen. Das wird für viele Firmen dazu führen, dass Konkurrenz gewinnt, wo Kontakte gepflegt werden.

Investoren z.B. werden verstärkt Spezialisten und Consultants in Entscheidungsprozesse einbeziehen. Wie stark am Ende ein physisches Meeting noch von Bedeutung ist, wird sich zeigen. Oder wird man im ungünstigsten Fall dem Beispiel der Automobilisten folgen, die seit Jahren nur noch durch preisorientierte Online-Ausschreibungen Mandate an Zulieferer vergeben? Der Einfluss auf die Qualität verhält sich dementsprechend. Fehler sind teuer und die Relevanz differenziert erheblich.

Lösungsansatz – Dialog

Online oder persönlich, aktiver Austausch bringt wesentliche Informationen ins Unternehmen. In Online-Meetings haben Mitarbeiter wertvolle Beiträge mit Fachwissen und sozialer Kompetenz bewiesen. Bewährte Kontakte aus Telefon- und Videokonferenzen können aktiv gepflegt und weiterentwickelt werden. Kollegen zu fördern, die digital entsprechende Kompetenz bewiesen haben, ist ein Weg zur Expansion.

Der neue Sales Typus hat eine hohe fachliche Kompetenz, ist interessiert, lösungsorientiert, kontaktfreudig und kann bereits am Telefon nachhaltig verkaufen. Vielleicht kommt es irgendwann zum physischen Sales Kontakt.

Wir wünschen uns alle, dass ein „back to normal“ möglich ist. Kommt die neue Vertriebsgeneration bis dahin von innen, z.B. den Fachbereichen, wird Fachwissen zum Gewinn. Enger Austausch zwischen Marketing und Vertrieb begünstigen positive Geschäftsabschlüsse zusätzlich. 

Management mit Pioniergeist ist gefragt

Stärken der Mitarbeiter zu nutzen und für das Unternehmen im Kundensinn einzusetzen, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Ein Kundenbetreuer mit gesunden Kontakten weiß genau, was seine Kunden jetzt brauchen. 

Im Coaching haben wir gleich mehrere positive Aspekte erarbeitet, um das starke Vorgehen aller Mitarbeiter im Dialog erfolgreich für den Verkauf auszubauen. 

Doch jenseits der ausgetretenen Wege sind auch Stolpersteine zu beseitigen: Werden Telefonlisten vom Management ausgegeben mit der Anweisung, diese abzutelefonieren, passiert das und nur das. Erstellung und Ausgabe reichen nicht. Meistens wird dadurch ein Feuer entfacht, dass von zwei Seiten brennt.

Schlechte Erfahrungen sind vorprogrammiert. Das trägt zur Motivation der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht bei und das Geschäft wird mit dem Unternehmen abgeschlossen, deren Verkäufer Zeit haben, hinzuhören und passende Lösungen anzubieten.

Sprechendes Aushängeschild

Es gibt Branchen, die können Produkte flächendeckend online anbieten. In vielen Bereichen geht das nicht, z.B. in der Finanzindustrie. Ein Beispiel: „Kundin X“ steht kurz vor der Rente. Sie hat eine Eigentumswohnung und ein eigenes Haus. Ihrer Bankberaterin ist das bekannt. Trotzdem landet sie  immer wieder in verschiedenen Zielkundenlisten. Die Beraterin befolgt die Vorgabe, Liste bzw. Kunden abzuarbeiten. „Kundin X“ erhält fleißig unpassende Investmentangebote, z.B. um in Bausparverträge zu investieren.

Ergebnis: „Kundin X wird nicht investieren, Beraterin wird an stetiger Ablehnung wenig Freude haben und die Bank wird „Kundin X“ voraussichtlich an den nächsten Vermögensverwalter verlieren.

Der punktet damit, aufmerksam die Bedürfnisse zu erfragen, kann ein passendes Angebot unterbreiten und das Geschäft abschließen. Ein guter Verkäufer kennt den Mehrwert seines Angebotes und kann auf die Vorteile konkret hinweisen.  

Verkäufer sind damit mehr, als das sprechende Aushängeschild. Sie sind die lebendige Schnittstelle der Kommunikation mit Kunden und wissen diese für beide Seiten zu nutzen. Digitale Möglichkeiten stellen eine Vielzahl zusätzlicher Ressourcen und sind Teil der Kommunikation.

Loyale Kundenbeziehungen brauchen Vertrauen

Neu ist die Erfahrung für viele Unternehmer, dass sich die Qualität im Dialog einmal mehr als stabile Größe erweist. Die nachhaltige Grundeinstellung ist und bleibt damit ein unabhängiges Trendthema im Vertrieb. Es ist wichtig und richtig, Qualität und Zeit in die Kundenberatung zu investieren in einer Phase, in der Budgets sich quasi über Nacht reduzieren und auch Sales Teams auf dem Prüfstand stehen.

Mit Blick auf eine zukunftsfähige Ausrichtung gelten auch hier neue Maßstäbe. Die Prüfung ist berechtigt. Die Parameter hierzu haben sich jedoch geändert.    

Nicht alles kann man digitalisieren. Wie wünschen Sie sich Akquise und Kundendialog?
Haben Sie mit Ihrem Team eine individuelle Lösung für Ihre Kunden erarbeitet?

Es geht nichts über ein persönliches Gespräch. Ich freue mich auf Ihre …