Einwände und Fragen werden mit der passenden Geschichte souverän abgefedert. Zu viele theoretische Überlegungen begünstigen den Geschäftsabschluss nicht.

Man möchte wissen, wie wir unsere Versprechen halten. Wie wir eine Situation in der Praxis bewältigen. Ein Weg diese Fragen zu beantworten, ist u.a. eine passende Anekdote zu schildern. Der Einblick darüber, wie mit einer Situation umgegangen wird, macht unser Angebot lebendig.

Die Verkaufsstory setzt sich aus dem Umfeld zusammen. Darüber, wie die handelnden Personen das Produkt mit Leben füllen. Welche Hindernisse man bei der Entwicklung überwunden hat. Welche Anpassungen an die Nachfrage oder das Marktgeschehen es gab.

Geschichten müssen sich nicht um den großen Erfolg drehen. Fehler sind glaubhaft.

Ein sehr zurückhaltender Portfoliomanager hat einen Kunden mal nachts aus dem Schlaf telefoniert und einem potenziellen Neukunden auf seine Einwände bei einem Pitch davon erzählt. Das war ein Bericht über eine Erfahrung. Der Markt ging runter. Die Freigabe für den Verkauf wurde dringend benötigt.

Das unkonventionelle Vorgehen der handelnden Person, kam richtig gut an. Es war keine Geschichte über einen großen Erfolg. Streng genommen war es ein Tiefpunkt in der Geschichte des Spezialisten.

Spezialisten fühlen sich auf der kommunikativen Ebene meistens nicht wohl und sind keine großen Sympathieträger. Seine Entschlossenheit für den Investor bestmöglich zu handeln, hat hier gepunktet.

Erfahrung und Handeln im Sinne des Kunden wurden glaubhaft „verkauft“. Der Kunde hat sich für sein Angebot entschieden.

Geschichten aus frühen Lektionen können stärker sein als Erfolgsgeschichten. Sie sind eine klare Botschaft und nicht pompös oder „reißerisch“.

Es sind Stories, die zu uns gehören. Die können wir in unserem Worten schildern.

Das was ich sage, entspricht grundsätzlich der Wahrheit. Einwände und Argumente liefern mir nützliche Chancen.

Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Ihren Stories gemacht?