Case Studies
Die Case Studies geben einen ersten Einblick
Case Studies
Viele Menschen mögen den direkten Kundendialog nicht. Mit geschulten Mustern fühlen sie sich nicht wohl. Erfolg bleibt aus. Gängige Vorgehensweisen passen nicht automatisch zu jeder Persönlichkeit und Struktur. Themen von Unternehmer*innen und Mitarbeiter*innen im Vertrieb sind vielschichtig. Finde nachfolgend die Beschreibung unterschiedlicher Anliegen und Projekte.
Fondsgesellschaft – Sachwerte
BESCHREIBUNG
Ein Asset Manager aus einem Nachbarland möchte seine Investmentstrategie für Sachwertefonds auf den deutschen Markt ausweiten. Zu seinen Kunden gehören professionelle Anleger, u.a. Versicherungen und Pensionsfonds. Er möchte sich und seinen Kollegen einen Überblick über die Anforderungen von professionellen Anlegern in Deutschland verschaffen, um weitere Entscheidung besser treffen zu können. Das Coaching geht auf unterschiedliche Themenbereiche der institutionellen Kapitalanlage ein. Basierend auf eigenen Erfahrungen aus dem Dialog mit professionellen Anlegern sowie der engen Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Spezialisten, bietet das Sales Coaching einen hohen Mehrwert.
VORGEHEN
- Aktuelle Kunden und Erfolgsfaktoren werden in Bezug auf deutsche Anleger betrachtet
- Zielkundendefinition und Darstellung von Kundenansprüchen unter Hinzuziehung von Recht- und Steuerspezialisten
- Risikobetrachtung unter Berücksichtigung eventueller Abweichungen durch andere Marktgegebenheiten
- Customer Journey Check
- Erstellung von Fact Sheet bzw. Teaser
- Vorbereitung der gezielten Kundenansprache
- Coaching Vertriebsteam insgesamt (inkl. After-Sales-Prozesse)
Interner Vertrieb & Karriere
BESCHREIBUNG
Mitarbeiter, die einen wertvollen Beitrag leisten und interessiert am Tagesgeschäft des Unternehmens teilnehmen, möchten an der Entwicklung teilnehmen. Das beeinflusst auch die eigene Entwicklung. Fallen interessante Themen und persönliche Perspektiven weg, können Arbeitsergebnisse darunter leiden. Die Motivation sinkt und Kritik bleibt nicht aus. Von einer gewissen Unruhe getrieben versuchen viele Mitarbeiter unterschiedliche Optionen für sich abzuwägen. Bei steigender Unzufriedenheit verkaufen sich Menschen jedoch selten vorteilhaft. Gemeinsam fällt die Kurve zurück zum Erfolg das leichter.
VORGEHEN
- Betrachtung von Reporting Lines, Ressourcen und Handlungsoptionen
- Erarbeitung der passenden Vorgehensweise für die direkte Kommunikation
- Prozess zur Vorbereitung auf künftige Personalgespräche
Vermögensverwaltung
BESCHREIBUNG
Tradition gibt bodenständige Energie. Lange Jahre konnte man in der Vermögensverwaltung davon profitieren, dass Vertrauen und damit Mandate von einer Generation auf die nächste übertragen wurden. Das als neu empfundene Kundenverhalten nimmt zu. Vermögensverwalter und Family Offices wünschen sich ebenfalls neue Kunden.
Die Etablierung von Plattformen und digitalen Möglichkeiten beschleunigt das Abschmelzen von Volumen und damit verbundenen Erträgen. Neben bisheriger Investmentstrategien möchte man Trends abdecken, um neue Kunden dauerhaft für die Verwaltung zu begeistern.
VORGEHEN
- Betrachtung aktueller Kundensegmente und Angebot
- Zielkundendefinition
- Customer Journey Check
- Betrachtung Webauftritt und Marketingmaterial
- Vorbereitung der gezielten Kundenansprache
- Coaching Vertriebsteam insgesamt (inkl. After-Sales-Prozesse)
Plötzlich Vertrieb
BESCHREIBUNG
Erfolg braucht Zeit und es ist aus unterschiedlichen Gründen nicht sicher, ob neue Mitarbeiter den gewünschten Erfolg generieren. Reorganisation oder unternehmerische Strategiewechsel werden daher oft als interne Lösung gewählt. Kolleginnen und Kollegen mit hoher Sozialkompetenz werden gerne im Vertrieb oder Relationship Management eingesetzt und finden sich dadurch “Plötzlich im Vertrieb”. Im Idealfall legen feinfühlige Führungskräfte hier wertvolles Erfolgspotenzial frei. Das ist nicht zuletzt aus den genannten Gründen ein Mehrwert für alle Beteiligten. Leider verläuft das nicht immer planmäßig.
VORGEHEN
- Stärkenanalyse und Entwicklungsmöglichkeiten
- Management eigener Ressourcen
- Betrachtung von Kunden und Ansprüchen
- Klarheit über die wechselseitige Wahrnehmung
- Prozess zur Erarbeitung geeigneter Vorgehensweisen
- Situatives Training von Kundengesprächen und Akquisesituationen
Künstler & Vertrieb
BESCHREIBUNG
Künstler auf ihrem Gebiet sind Feingeister. Sie möchten mit ihren Werken und ihrer Leistung begeistern, bzw. ihr Publikum faszinieren. Das Thema Geld wird generell als unangenehm und störend empfunden. Es gibt Künstler, die für die Abwicklung kommerzieller Themen einen Manager engagieren. Das macht Sinn, hat jedoch oft ein hohes Maß an Diskussionen zur Folge und ganz ohne Kontakt zu Intendanten, Käufern, Mäzenen und Sponsoren geht es auch mit Manager nicht. Diese Zusammentreffen können in letzter Minute vorbereitete Verträge und Gagen sprengen. Das ist nachvollziehbar, muss jedoch nicht sein.
VORGEHEN
- Betrachtung der eigenen Motivation
- Stärkenanalyse
- Ansprüche der Gesprächspartner
- Wechselseitige Wahrnehmung
- Geld in Relation
- Coaching zur souveränen Gesprächsführung
Herausforderung für Solopreneure
BESCHREIBUNG
Solopreneure machen sich selbständig und werden oft vom administrativen Aufwand überrascht und dann ist da noch das Thema „Geld“. Ohne Vertrieb werden Geschäfte nicht erfolgreich abgeschlossen. Viele Unternehmer gehen jedoch nicht gerne auf Menschen zu. Das ist für sie eine Hürde. Erschwerend kommen existenzielle Risiken hinzu. Der Druck wächst zum Beispiel, wenn geförderte Kredite auslaufen und die Rückführung zur selben Zeit startet, in der das Finanzamt anfängt, Umsatzsteuer einzuziehen. Lösungen müssen nicht schwer sein….
VORGEHEN
- Betrachtung von Ressourcen und Potenzialen
- Zielkundendefinition
- Customer Journey Check
- Klarheit über Kundenansprüche
- Reflektion und Wahrnehmung
- Entwicklung passender Vorgehensweisen für den Kundendialog
Erfolg macht Spass
Mit über 15 Jahren Erfahrung in der Finanzindustrie weiß ich, wie Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden funktionieren, und wie Sie sich hierauf zu Ihrem Vorteil vorbereiten können.
