Case Studies

Die Case Studies zeigen, dass unterschiedliche Menschen ähnliche Erfahrungen im Vertrieb machen. Allgemein gängige Vorgehensweisen passen nicht automatisch zu jeder Persönlichkeit. Den direkten Dialog und persönlichen Kontakt mögen viele Menschen nicht.

Der Wunsch neue Kunden zu gewinnen und langfristig zu halten, ist ein unternehmerisches Ziel, für das wir uns alle täglich einsetzen. Persönliche Stärken zu finden und diese für sich arbeiten zu lassen, das ist der Prozess, den sich auch Angestellte wünschen und den das Coaching bietet.

Max:
Fachlich ein Spezialist auf seinem Gebiet, präsentiert sich einem gleichbleibenden Kundenstamm seit Jahren. Wird für ein gewisses Know-How gesehen und möchte raus aus der bisherigen „Schublade“. Wünscht sich mehr planbaren Umsatz und mehr Freiheit

Alter 55 Jahre
Job Geschäftsführer IT Unternehmen
Bildung Hochschulabschluss; IT und EDV
Familienstand Verheiratet; drei Söhne
Persönlichkeitstyp Zurückhaltend, analytisch, introvertiert
Kundengruppe IT-/Entwicklungsservice

Max ist Unternehmer. Er traut sich wenig zu und scheut sich, in die eigene Entwicklung zu investieren. Neue Kundengruppen sollen identifiziert werden. Im direkten Dialog mit neuen Kunden möchte er auf bisher unbekannte Anforderungen eingehen. Das stellt eine Herausforderung für ihn dar, die er gerne vermeiden möchte. Aus dem Grund hat er Akquise bisher vermieden. Den größten Nutzen bietet das 1:1 Coaching, um den Prozess direkt und individuell zu starten. Dieser Klient hat u.a. zur Entwicklung des Online Kurses beigetragen („Summer School“). Hier stehen unterschiedliche Themen für den Selbstlern-Prozess zur Verfügung.

Ziele

  • Neue Kunden
  • „Grund-Rauschen“ zur besseren Planungssicherheit
  • Möchte für mehr Themen gesehen werden
  • Weniger Stress im Kundendialog
  • Dialog insgesamt schwer

Kauf- und Entscheidungsprozess

  •  Know-how muss bewiesen werden
  • Preis muss günstig sein
  • Termine werden immer nach Dienstschluss gewünscht
  • Misst Preise an der eigenen Leistung und kann nicht gönnen
  • Setzt auf Empfehlungen anderer

Ängste und Herausforderungen

  • Klumpenrisiken der Bestandskunden
  • Erfüllung neuer Herausforderung ist gewünscht, aber auch ungewohnt
  • Weiteres Personal soll eingestellt werden und bedeutet zusätzliches Risiko

Lösungen

  • Marketing Material wurde geprüft
  • Inspiration zur Überarbeitung wurde unentgeltlich gegeben
  • Angebot zielgerichtet positionieren
  • Neue Zielgruppen identifizieren und individuelles Vorgehen erarbeiten

Touchpoints

  • Website 
  • Newsletter
  • eBook
  • Unternehmer-Austausch

Content-Ideen

  • „How-To“-Campagne
  • Fallstudien anderer Unternehmer 
  • Online-Kurses mit brauchbaren Inhalten (günstige Alternative 1:1)

Mike:
Bankangestellter; Arbeitstag 8 Stunden; kann sich in der Hierarchie schlecht einfügen und verkauft sich selbst dadurch im Team und in verschiedenen Arbeitsgruppen eigenbrötlerisch. Mike möchte sich positiv positionieren.

Alter 37 Jahre
Job Sachbearbeiter
Bildung Realschulabschluss
Familienstand Single
Persönlichkeitstyp Zurückhaltend, analytisch, introvertiert und schnell überfordert
Kundengruppe Angestellter zur persönlichen Entwicklung für die interne Positionierung/ Aufstiegsmöglichkeiten

Schlüssige Gespräche zur Zielsetzung für einzelne Mitarbeiter fallen nicht jeder Führungskraft leicht. Die meisten Teamleiter haben kein Führungsseminar. Mike vesteht seinen Vorgesetzten nicht. Er möchte sich ändernde Anforderungen verstehen und sich im Team besser positionieren. Das 1:1 Coaching begleitet Themen situativ. Selbstreflektion ist Bestandteil des Coachings, um sich auf strategische Meetings und jährliche Personalgespräche für die eigene Entwicklung vorzubereiten. Er positioniert sich rasch mit seinem Fachwissen und fühlt sich damit besser. Ein Coaching hilft ihm. Er braucht es eher selten.

Ziele

  • Verständnis für Team und Führung
  • Verbesserung der persönlichen Wertschätzung innerhalb des Teams
  • Möchte mehr Verantwortung übernehmen und für weitere  Themen gesehen werden
  • Weniger Stress im Dialog

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Know-how muss bewiesen werden
  • Wohlfühl-Faktor ist wichtig
  • Setzt auf Empfehlungen
  • Persönlichkeitsentwicklung soll zu besserem Gehalt führen und Burn-out vermeiden
  • Familiäre Nebenschauplätze 

Ängste und Herausforderungen

  • Ständig neue Führung
  • Eventuelle Teamauflösung
  • Mangelhafte Leistung anderer
  • Nebenschauplätze beeinflussen die Leistungsfähigkeit (Gerüchte) und sollen ebenfalls reflektiert werden

Lösungen

  • Teamverständnis und Wertschätzung
  • Positionierung der eigenen Leistung
  • Präsentation lösungsorientierter Ansätze nebst Vorteilen 
  • Einwandbehandlung, projekt- und leistungsbezogen 

Touchpoints

  • Empfehlungen
  • Website 
  • Vorträge und Teilnahme an Veranstaltungen

Content-Ideen

  • Fallstudien von Angestellten
  • Newsletter darüber, dass auch die interne Positionierung zum Thema „Vertrieb“ gehört

Claudia:
Life Style Coach; schlecht gepflegte Website, schmunzelt über ihr unorganisiertes Vorgehen, welches bisher zur Kundenansprache gereicht hat. Sie besitzt das Verkaufsgen nach eigenem Bekunden nicht und hat den Wunsch sich ihren Weg selbst zu erarbeiten, um Kosten zu sparen.

Alter 58 Jahre
Job Lehrerin für Schulungsverhalten
Bildung Pädagogik Studium
Familienstand Single mit Partnerin
Persönlichkeitstyp Zurückhaltend, analytisch, introvertiert und sehr alternativ
Kundengruppe Einzelunternehmerin mit verschiedenen Kooperationen

 

Sie selbst gibt Online Kurse und trifft ihre Kunden selektiv. Claudia hat sich in der Coachinge Gemeinschaft etabliert. Hier musste sie bisher keine eigene Werbung machen. Sie ist Pädagogin, hält das 1:1 Coaching für überflüssig und kann eigentlich alles selbst. Sie freut sich über das Online Coaching (“Summer School”), um wertvolle Tipps in Eigenleistung umzusetzen.

Ziele

  • Mehr Kunden und Umsatz
  • Mehr Planungssicherheit 
  • Verständnis für Kunden und Anforderungen
  • Sichtbarkeit zur Kundengewinnung
  • Neukunden möglichst ohne Kontaktaufnahme

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Know-how muss sofort ersichtlich sein
  • Steht auf Freebie
  • Viel Input für wenig Geld
  • Möglichkeiten zu sparen 
  • Professionalität nicht so wichtig
  • Will dazu gehören

Ängste und Herausforderungen

  • Umsatz nicht konstant
  • Keine Bestandskunden
  • Trends unbekannt
  • Kein Selbstvertrauen
  • Kein Kunden-Feeling
  • Vergleiche nur im Internet möglich

Lösungen

  • Überarbeitung Angebot und Darstellung
  • Marktbeobachtung und Trendanalyse
  • Positionierung der eigenen Leistung
  • Proaktive Akquise-Tätigkeiten

Touchpoints

  • Empfehlungen
  • Website 
  • Vorträge und Teilnahme an Veranstaltungen

Content-Ideen
 

  • Fallstudien anderer Coaches
  • Newsletter mit passendem Themen
  • Verweis auf Workshop und Online-Schulung mit passenden Inhalten

Mini:
Sie ist ständig gehetzt und Mini wirkt überfordert; lässt sich schnell stressen und ist immer zu spät. Eigentlich malt sie gerne und spielt mit ihrer Tochter. Mini wünscht sich Wertschätzung und ein professionelles Umfeld.

Alter 45 Jahre
Job Inhaberin einer Werbeagentur
Bildung Hochschulabschluss
Familienstand Single; alleinerziehende Mutter
Persönlichkeitstyp Direkt, umsetzungsstark, Machertyp mit männlichen Zügen
Kundengruppe Einzelunternehmen; Service

 

Unternehmer*innen fehlt meistens die Zeit, sich einen Plan für den Verkauf zu erarbeiten oder es fällt schwer, einen geeigneten Anfang zu finden. Im Coaching werden Abläufe hinterfragt und das Zeitmanagement verbessert. Es wird ein Vorgehen erarbeitet und Raum für Entscheidungen geschaffen. Um die Ansprache gezielt vorzunehmen, werden vielseitige Themen betrachtet. Mini hat mit dem Online Kurs “Start-the-Engine” angefangen und meldet sich jetzt situativ, um Impulse abzufedern oder sich vorzubereiten.

Ziele

  • Möchte mehr verdienen
  • Wunsch nach angenehmen Kunden
  • Möchte gerne Arbeit abgeben
  • Mehr Zeit für sich und ihre Tochter
  • Weniger Stress im Kundendialog
  • Dialog insgesamt schwer
  • Neue Themen angehen

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Immer in Zeitnot und unter Druck
  • Bevorzugte Infos holt sie sich online
  • Empfehlungen sind wichtig
  • Akquise-Anrufe kommen immer ungelegen und werden abgelehnt
  • Misst Preise an der eigenen Leistung und kann nicht gönnen

Ängste und Herausforderungen

  • Leistungsdruck 
  • Arbeitsbelastung
  • Zunehmende Kundenwünsche
  • Orga und Setup fraglich
  • Risiken durch Abgabe von Aufgaben
  • Eigene Reputationsangst

Lösungen

  • Orga und Setup prüfen 
  • Zeitmanagement verbessern
  • Kommunikation strukturieren
  • Angebot zielgerichtet positionieren
  • Neue Kunden gewinnen und aufwendige Kunden verabschieden 

Touchpoints

  • Website 
  • Newsletter
  • eBook
  • Empfehlungen

Content-Ideen

  • „How-To“-Campagne
  • Fallstudien anderer Unternehmer 
  • Empfehlungen Zeit/ Management
  • Hinweis auf Coaching Inhalte

Software-Firma:
Programmierer mit guter Website, analytischer Arbeit und gut organisiertem Vorgehen; Bestandskunden reichen nicht und Empfehlungen sind nicht planbar; Wunsch nach mehr kalkulierbarem Umsatz durch aktivem Vertrieb.

Alter 46 Jahre
Job IT und EDV Programmierer
Bildung unbekannt
Familienstand Familienvater; 2 Kinder
Persönlichkeitstyp Zurückhaltend, analytisch, introvertiert mit unauffälligem Erscheinungsbild
Kundengruppe GmbH  mit 12 Arbeitnehmern allesamt ebenfalls introvertiert

 

Der Geschäftsführer selbst ist ein Spezialist in der Software Entwicklung, mit Erfindungsgeist und vielen Ideen. Für mehr Aktivität im Vertrieb wurde ein Verkäufer eingestellt. Seine Ideen zur gezielten Kundenansprache wollte man nutzen, um potenzielle Neukunden zu gewinnen. Leider passten die Ideen nicht zum Unternehmen. Das Vorhaben scheiterte. Nun möchte man selbst aktiv werden. Seminare haben nicht zum gewünschten Erfolg geführt. Ein Tages-Coaching hat neue Impulse gegeben. Laufende Themen werden in vereinbarten Coaching Intervallen hinterfragt.

Ziele

  • Mehr Umsatz
  • Roll-out über mehr Kunden 
  • Ideen zur direkten Kundenansprache
  • Aktivität zur Akquise
  • Gesundes Wachstum soll langfristig sichergestellt werden
  • Kunden sollen passen 

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Know-how muss sofort ersichtlich sein
  • Persönliche Begleitung über längere Zeit 
  • Individueller Bezug auf die eigene Firmen-DNA
  • Professionalität ist wichtig

Ängste und Herausforderungen

  • Größere Unternehmen haben mehr Sonderwünsche, was mehr personelle Kapazität fordert
  • Klumpenrisiken von Großkunden muss durch mehrere kleinere Unternehmen ausgeglichen werden

Lösungen

  • Zielkundendefinition
  • Pro-aktives Vorgehen was für das Unternehmen passt
  • Kontaktaufnahme definieren
  • Proaktive Akquise-Tätigkeiten

Touchpoints

  • Empfehlungen
  • Website 
  • Vorträge und Teilnahme an Veranstaltungen

Content-Ideen

  • Fallstudien anderer ITler
  • Newsletter mit passendem Themen
  • Verweis auf Workshop für das Team insgesamt und 1:1 im Anschluss

Manfred:
Spezialist in einer Bank, bisher im operativen Einsatz und maximal in telefonischem Kontakt mit Bestandskunden. Ansprüche und Themen der Gesprächspartner sind bekannt. In den Gesprächen ist er “sattelfest”. Im Wege einer Neustrukturierung wurde er in den Vertriebsbereich versetzt. Sein Arbeitstag ist hier länger, Umfeld und Themen führen zu Unbehagen. Er soll den Dialog mit Kunden selbstverantwortlich führen und wünscht sich mehr Souveränität.

Alter 34 Jahre
Job Sachbearbeiter
Bildung Steuerberater
Familienstand Single
Persönlichkeitstyp Zurückhaltend, analytisch, introvertiert mit unsicherem Erscheinungsbild
Kundengruppe Persönlichkeitsentwicklung zur internen Positionierung und der externen Kundenansprache

 

Manfred ist ausgebildeter Steuerberater. Er hat sein Wissen für den Bankbetrieb erweitert und hat im Bereich Wertpapierabwicklung gearbeitet. Im Rahmen einer Umstrukturierung wird er versetzt. Nun soll er potenzielle Neukunden definieren und pro-aktiv ansprechen. Das stresst ihn und führt zu verstärken Auswirkungen, z.B. mit Migräne. Auf verschiedene Themen reagiert er heftig und eckt bei Vorgesetzten und direkten Kollegen an. Manfred wünscht sich eine andere Einstellung und will sein Unbehagen ablegen. Das individuelle Coaching geht auf seine Themen gezielt ein.

Ziele

  • Wertschätzung
  • Verständnis zum Umgang im Team
  • Integration in das vorhandene Team
  • Positive Einstellung zur Aufgabe
  • Ideen zur persönlichen Herangehensweise auch in Bezug auf die direkten Kundenansprache

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Know-how muss sofort ersichtlich sein
  • Persönliche Begleitung über längere Zeit 
  • Individueller Bezug auf die eigene Firmen-DNA
  • Professionalität ist wichtig

Ängste und Herausforderungen

  • Fehler zu machen im Team und am Kunden
  • Kontakt mit fremden Menschen und dem damit verbundenen Risiko der Zurückweisung
  • Kündigung bei Misserfolg

Lösungen

  • Verständnis über Aufgabe und handelnder Personen
  • Positionierung mit Experten-Status
  • Passendes Vorgehen zur Akquise
  • Möglichkeiten zur Entwicklung nutzen

Touchpoints

  • Empfehlungen
  • Website 
  • Vorträge und Teilnahme an Veranstaltungen

Content-Ideen

  • Fallstudien anderer Mitarbeiter
  • Newsletter mit passendem Themen
  • Verweis auf Workshop für das Team insgesamt und 1:1 im Anschluss

Rolf:
Analyst bei einem Asset Manager/ KVG, bisher im Einsatz, um neue Investmentstrategien zu prüfen und zu etablieren. Nun sind potenzielle Investoren anzusprechen. Rolf kommt mit zurückhaltendem Ansatz an seine Grenzen, fühlt sich unwohl und der Aufgabe schlecht gewachsen.

Alter 42 Jahre
Job Analyst
Bildung CFA Ausbildung
Familienstand Familienvater; 2 Kinder
Persönlichkeitstyp Zurückhaltend, analytisch, introvertiert mit unsicherem Erscheinungsbild
Kundengruppe Persönlichkeitsentwicklung zur internen Positionierung

 

Zur Positionierung im Marktumfeld soll er zusätzlich tätig werden. Zielkunden sind durch ihn zu definieren. Fragen und Ansprüche unterschiedlicher Investoren sind ihm bisher nicht bekannt. Das hat Konsequenzen auf den Setup in Art und Ausführung. Ein Tages-Coaching hat Informationen über unterschiedliche Kundengruppen und deren Anforderungen gegeben. Davon leiten sich weitere Themen ab, u.a. rechtliche Konsequenzen, Marketing Material, Internetauftritt u.s.w. ab. Ein Leitfaden für das weitere Vorgehen gibt ihm eine Richtung. Das Coaching geht gezielt auf seine Themen ein.

Ziele

  • Identifikation von Zielkunden
  • Verständnis für Anforderungen
  • Regulatorisches Hintergrundwissen
  • Persönlichkeiten der Menschen, die die Entscheidungsvorlage zum Investment erarbeiten
  • Vorgehen und Ansprache

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Know-how muss bewiesen sein
  • Professionalität ist wichtig
  • Persönliche Begleitung
  • Preis muss stimmen
  • Erfolg soll greifbar sein, aber Bedenkenträger sind unerwünscht
  • Positive Selbstdarstellung wichtig

Ängste und Herausforderungen

  • Fehler der Strategie durch Unkenntnis der Investoren
  • Kontakt mit fremden Menschen und dem damit verbundenen Risiko der Zurückweisung
  • Kündigung bei Misserfolg

Lösungen

  • Definition von Investorengruppen
  • Verständnis für Anforderungen
  • Positionierung mit Experten-Status
  • Passendes Vorgehen zur Akquise
  • Möglichkeiten zur persönlichen Entwicklung nutzen

Touchpoints

  • Empfehlungen
  • Website 
  • Vorträge und Teilnahme an Veranstaltungen

Content-Ideen

  • Fallstudien zu Asset Managern und Kapitalverwaltungsgesellschaften
  • Newsletter mit passenden Themen
  • Workshop und 1:1 im Anschluss

Beteiligungsunternehmen:
Deutsches Unternehmen hat seine Investmentstrategie für Investoren bisher als Beteiligung privaten Anlegern angeboten. Nun möchte man auch institutionelle Investoren ansprechen.

Alter der Organisation ca. 25 Jahre
Hintergrund Kapitalanlage für Sachwerte 
Unternehmensgröße ca. 50 Mitarbeiter
Unternehmenskulur Selbstbewusst und etabliert mit Erscheinungsbild der Bankenwelt
Kundengruppe Kenntnisse über die Bedürfnisse der neuen Zielkunden; Berücksichtigung regulatorisches Umfeld

 

Die vorhandene Expertise möchte das Unternehmen um das Verständnis für die Ansprüche der institutionellen Investoren ergänzen. Betreuungsumfang, Marketing Material, Internetauftritt möchte man betrachten, um sich hierauf vorzubereiten. Ein Tages-Coaching hat einen Überblick gegeben. Für ein situatives Coaching werden individuelle Termine vereinbart.

Ziele

  • Identifikation von Zielkunden
  • Verständnis für Anforderungen
  • Regulatorisches Hintergrundwissen
  • Persönlichkeiten der Menschen, die die Entscheidungsvorlage zum Investment erarbeiten
  • Vorgehen und Ansprache

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Know-How muss bewiesen sein
  • Professionalität ist wichtig
  • Persönliche Begleitung
  • Preis muss stimmen
  • Erfolg soll greifbar sein, aber Bedenkenträger sind unerwünscht
  • Positive Selbstdarstellung wichtig

Ängste und Herausforderungen

  • Fehler der Strategie durch Unkenntnis der Investoren
  • Kontakt mit fremden Menschen und dem damit verbundenen Risiko der Zurückweisung
  • Kündigung bei Misserfolg

Lösungen

  • Definition von Investorengruppen
  • Verständnis für Anforderungen
  • Positionierung mit Experten-Status
  • Passendes Vorgehen zur Akquise
  • Möglichkeiten zur persönlichen Entwicklung nutzen

Touchpoints

  • Empfehlungen
  • Website 
  • Vorträge und Teilnahme an Veranstaltungen

Content-Ideen

  • Fallstudien zu Asset Managern und Kapitalverwaltungsgesellschaften
  • Newsletter mit passenden Themen
  • Workshop und 1:1 im Anschluss

Asset-Manager:
In Österreich bereits erfolgreich etabliertes Unternehmen der Kapitalanlage möchte seine Investmentstrategie auf Deutschland übertragen. Es sollen institutionelle Investoren angesprochen werden und man wünscht sich ein erstes Market Screening.

Alter der Organisation ca. 20 Jahre
Hintergrund Asset Management Aktien-/ Renten und Immobilien 
Unternehmensgröße ca. 30 Mitarbeiter
Unternehmenskulur Selbstbewusst und etabliert mit sehr reduziertem Erscheinungsbild
Kundengruppe Asset Management für institutionelle Investoren in Deutschland

 

Das Unternehmen wünscht sich Infos zu aktuellen Trends und den Bedürfnisse der Investoren. Es soll eine Botschaft erarbeitet werden, mit der man im deutschen Markt wahrgenommen wird. Das beinhaltet Netzwerk, Performance und Produktqualität etc. Ein gemeinsames Coaching hat einen Überblick zur Vorbereitung auf den Kundendialog geben. Die Botschaft wird im Team ausgearbeitet und die weitere Entwicklung nach Bedarf mit dem Coaching begleitet.

Ziele

  • Identifikation von Zielkunden
  • Verständnis für Anforderungen
  • Regulatorisches Hintergrundwissen
  • Persönlichkeiten der Menschen, die die Entscheidungsvorlage zum Investment erarbeiten
  • Vorgehen und Ansprache

Kauf- und Entscheidungsprozess

  • Know-how muss bewiesen sein
  • Professionalität ist wichtig
  • Persönliche Begleitung
  • Preis muss stimmen
  • Erfolg soll greifbar sein, aber Bedenkenträger sind unerwünscht
  • Positive Selbstdarstellung wichtig

Ängste und Herausforderungen

  • Fehler der Strategie durch Unkenntnis der Investoren
  • Kontakt mit fremden Menschen und dem damit verbundenen Risiko der Zurückweisung
  • Ausbleiben von Vertriebserfolg

Lösungen

  • Definition von Investorengruppen
  • Verständnis für Anforderungen
  • Positionierung mit Experten-Status
  • Passendes Vorgehen zur Akquise
  • Möglichkeiten zur Entwicklung nutzen

Touchpoints

  • Empfehlungen
  • Website 
  • Vorträge und Teilnahme an Veranstaltungen

Content-Ideen

  • Zielgerichtetes Wording auf Website und Marketingmaterial
  • Newsletter mit passenden Themen
  • Workshop und 1:1 im Anschluss

NEWSLETTER

Melden Sie sich für unseren Newsletter an und bleiben Sie immer am Laufenden
über anstehende Veranstaltungen, Sonderangebote, Coaching-Tipps & Infos.